US-Markteinstieg in 5 Schritten

Es handelt sich hierbei um eine Zusammenfassung - die vollständige Version finden Sie in der Marketingbroschüre.

 
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Schritt 1: Das passende
Konzept

Jedem erfolgreichen Markteinstieg geht eine umfassende Markt- und Konkurrenzanalyse voraus:

  • Welche Produkte und Dienstleistungen aus meinem Portfolio möchte ich in den USA anbieten?
  • Wer sind die Zielgruppen und wie ist das Geschäftsmodell?
  • Wer konkurriert mit mir und was unterscheidet mich von der Konkurrenz?
  • Welche steuerlichen und rechtlichen Fragen sind für mich relevant?
  • Wie sehen die Bestimmungen für Zulassung und Produktkennzeichnung aus?

Eine spezifische Marktanalyse bietet die beste Grundlage zur Planung einer individuellen Strategie. Anschließend hilft diese klare Identifikation geeigneter Ansatzpunkte bei einem detaillierten Zeitplan und konkreten weiteren Schritten.

Schritt 2: Aufbau von Geschäftskontakten

Persönliche Kontakte sind, mehr noch als in Deutschland, entscheidend für den geschäftlichen Erfolg. Deshalb sind Messe- oder Veranstaltungsbesuche in den USA ein geeigneter Ort um lokale Marktakteure kennenzulernen und sein Netzwerk zu erweitern. Es erweist sich in aller Regel als langfristig erfolgreicher, zu Beginn des Markteinstiegs mehr Zeit auf die Auswahl und das kennenlernen der geeigneten Geschäftspartner zu verwenden. Daneben erhöht ein größeres Netzwerk nicht nur den Bekanntheitsgrad des Unternehmens, sondern auch die Anzahl potenzieller Unterstützer bei Unsicherheiten und neuen Projekten.

 

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Schritt 3: Art und Ort des Markteinstiegs

Spätestens nach dem Aufbau erster Geschäftskontakte und den ersten Vertragsabschlüssen in den USA stellt sich die Frage nach der geeigneten Art des Markteinstiegs. Dabei wären grundsätzlich 4 Varianten zu unterscheiden:

  1. Der Vertrieb über lokale Partner könnte zunächst der kostengünstigste und risikoärmste Weg sein. Mangelnder Einfluss auf Marketing, sowie Abhängigkeit vom lokalen Partner könnten Nachteile ergeben.
  2. Ein Vertreter in den USA kann als Ansprechpartner vor Ort eine stärkere Bindung zu den Kunden aufbauen und kann das Produkt mit seiner Expertise besser vermarkten.
  3. Ein Joint Venture bietet die Möglichkeit direkt bei einem bereits im Markt befindlichen Partner "einzusteigen" und das Geschäft nicht komplett neu aufbauen zu müssen. Diese Variante ist zwar zeitsparend, birgt aber hohe Risiken in Bezug auf Mitspracherecht, Patente und Rechtssicherheit. 
  4. Eine Niederlassung vor Ort ist ein Schritt der von amerikanischer Seite sehr geschätzt wird. Es ergibt sich die Möglichkeit der kompletten Steuerung des US-Geschäfts im Zielland selbst sowie der Beschäftigung lokaler Arbeitskräfte.

 

Neben der Art des Markteinstiegs erfordern enormen geografischen Ausmaße der USA, ebenso wie deren kulturelle und wirtschaftliche Vielfalt, für den Markteinstieg reine regionale Eingrenzung: Spricht mein Angebot eher urbane Bevölkerungsschichten an oder sind eher Industriekunden relevant?


Schritt 4: Das richtige Visum

Die USA stellen eine Vielzahl unterschiedlicher und teilweise sehr spezialisierter Visa aus, die in Abhängigkeit der spezifischen Bedürfnisse ausgewählt werden müssen.

Das Visa-Waiver-Programm berechtigt deutsche Staatsangehörige als Touristen, Geschäftsreisende oder zum Transit im Regelfall bis zu einer Dauer von 90 Tagen ohne Visum in die USA einzureisen. Zusätzlich müssen Einreisende im Besitz einer elektronischen Einreiseerlaubnis (ESTA) sein, die online beantragt werden kann.

Das B-1 Geschäftsvisum ermöglicht neben einem Aufenthalt in den USA von bis zu 180 Tagen auch die Möglichkeit mehrfach ein- und auszureisen sowie umfangreiche geschäftliche Tätigkeiten auszuüben.

Die Unterscheidung zwischen möglichen Tätigkeiten im Rahmen des Visa-Waiver-Programms und dem B-1 Geschäftsvisum sind nicht immer klar abzugrenzen, weshalb sich empfiehlt, mit einer Visa-Beratung zusammenzuarbeiten

Schritt 5: Marketing in den USA

Die USA bilden den größten Werbemarkt der Welt und US-Konsumenten gelten grundsätzlich als stärker von der Werbung beeinflussbar als deutsche Kunden. US-Unternehmen haben 2013 durchschnittlich 38 % ihres Gesamtbudgets für Marketingzwecke ausgegeben, was etwas dem doppelten Anteil deutscher Unternehmen entspricht.

Ein besonderes Merkmal des US-Marktes ist die sogenannte Customer Centricity, die im Grunde der Leitidee
>> Der Kunde ist König <<  folgt. Dazu müssen Kundenbeziehungen stärker noch als in Deutschland gepflegt werden sowie die hohen Service-Erwartungen US-amerikanischer Kunden erfüllt werden. Customer Centricity impliziert aber auch, dass ein Produkt gemäß den Kundenwünschen angepasst wird.

Für deutsche Unternehmen ist es wichtig sich auf die Mentalität der US-Kunden einzustellen: Dazu gehört es, bei Produktpräsentationen weniger technische Detailinformationen in den Mittelpunkt zu stellen, als vielmehr den besonderen Nutzen, das gute Preis-Leistungsverhältnis und durchaus auch das >>Lebensgefühl<<, für das ein Produkt stehen kann, in den Vordergrund zu stellen. Grundsätzlich stehen US-Amerikaner auch dem Internet sowie Sozialen Medien offener und unkritischer gegenüber.